Conoce a tus consumidores para influir en la decisión de compra
Te explicamos los factores internos y externos que influyen en la decisión de compra del consumidor.
¿Sabes qué hay detrás de una decisión de compra? El comportamiento del consumidor suele ser el resultado de factores internos y externos que construyen su juicio, durante la elección para satisfacer una necesidad.
Podemos definir, en pocas palabras, al proceso de decisión de compra como todo el recorrido que realiza un consumidor desde que nace una necesidad hasta que es atendida.
Y dentro de este trayecto, entendemos el comportamiento del consumidor como aquellas prácticas que realiza un usuario con el fin de satisfacer dicha necesidad.
Para analizar el comportamiento detrás de una decisión de compra existen diferentes métodos posibles. ¿Sabes por qué?
En realidad, las tendencias del mercado y el comportamiento del consumidor están estrechamente relacionados, por lo que ambos están en constante cambio.
La importancia de conocer en qué etapa está tu consumidor
Entonces, ¿cómo puedes comprender el comportamiento del consumidor? Bueno, en realidad el paso número 1 es comprender las 5 etapas del proceso de compra.
Las podemos resumir como: reconocimiento, consideración, decisión, compra y postventa. El proceso claro comienza desde la primera fase, donde el usuario:
1. Se hace consciente de la existencia de una necesidad.
2. Busca recursos para conseguir información y tomar una decisión.
3. Hace la compra y se comienza el seguimiento de la experiencia del cliente a través de diversos canales de comunicación, para conocer su nivel de satisfacción.
Cabe destacar que en el proceso de compra el orden en que suceden las etapas puede cambiar. Ahora bien, ¿sabes identificar en qué etapa se encuentra tu consumidor?
Para un cliente es importante conocer qué ofrece tu marca, cuáles son las características principales de tus productos, entre otras preguntas comunes.
Si tú, como emprendedor, eres capaz de identificar la etapa del proceso puedes ofrecer a tu cliente lo que realmente necesita e influir en su decisión de compra.
Por ejemplo, con información de los valores de tu marca, cualidades de tus servicios, etc.
De hecho, información relevante como esta puede considerarse una base para crear una nueva estrategia que genere los resultados que tú buscas y que el consumidor necesita.
Factores que influyen en la decisión de compra
Como mencionamos, el mercado está en constante cambio al igual que los consumidores. Pero ¿sabías que el consumidor actual en realidad cuenta con algunas características que lo distinguen?
En una decisión de compra el consumidor actual se orienta hacia la solución de problemas. Es decir, cuando se presenta una situación buscará resolver con ayuda de un servicio o producto.
Sin embargo, el usuario sabe que la calidad no siempre se encuentra en los servicios con precios más elevados, por lo que buscará información para hacer un juicio.
A pesar de ello, los clientes no se caracterizan por su gusto a la publicidad, de hecho, una de las cualidades de las campañas actuales es su sutileza en cuanto a vender un producto.
Podemos decir que se busca vender, sin realmente hacerte sentir que te están vendiendo algo.
Por otro lado, el usuario se ha vuelto más responsable sobre el entorno que lo rodea, por lo que empresas que muestran su compromiso con la sociedad y el medio ambiente tendrán una mejor aceptación por parte del público.
Finalmente, un punto que no podemos evitar destacar es la inmediatez. Hoy en día el consumidor busca soluciones seguras y confiables en el menor tiempo posible.
Recuerda que, aunque estas características por sí mismas pueden afectar una decisión de compra otros factores decisivos:
Factores internos que influyen en el proceso de compra
Son considerados factores internos aquellos que son parte de su personalidad, pues se basan en sus hábitos de consumo acorde a 3 aspectos: su localidad, rasgos personales y estilo de vida.
En otras palabras, su idioma nativo, el país donde se encuentran, experiencias individuales y preferencias con respecto a su cotidianidad.
Factores externos que influyen en el proceso de compra
Por otro lado, los factores externos se basan en elementos completamente ajenos al usuario.
Estos tienen que ver en general con su círculo de personas más cercanas, las circunstancias que afectan su capacidad adquisitiva, desde ajustes de divisas hasta crisis monetarias.
Al igual que, las diferencias entre los países. Por ejemplo: normas o leyes que impidan o agreguen fricción al momento de realizar una compra.
Cómo influye Amazon en la decisión de compra de sus clientes
Si aún estás un poco confundido con respecto a las etapas, características y factores dentro de un proceso de compra tenemos el ejemplo perfecto para ti.
Amazon es un gran referente de negocios que han sabido detectar este proceso y aprovecharlo al máximo.
Empresas como Amazon, conocen muy bien los cambios constantes del mercado y saben acoplarse para ser beneficiados por ello. Esto se puede observar en su optimización constante para su página web.
Entonces, ¿cómo identifico las cinco etapas?
1. Reconocimiento: en Amazon una búsqueda siempre ofrece ofertas y opciones vinculadas a ella, desde ahí creas o identificas una nueva necesidad.
2. Consideración: eres capaz de encontrar reseñas y características específicas del producto que te permiten recaudar toda la información para considerar un producto.
3. Decisión: te ofrecen los beneficios, las garantías, la seguridad y en especial la rapidez de entrega en cada compra.
4. Compra: establece una comunicación más directa desde otro canal como el correo electrónico, gracias a esto acompaña al cliente en el recorrido de entrega de su mercancía.
5. Posventa: como usuario siempre tienes la posibilidad de hacer una valoración del producto o enviar una retroalimentación.
Ahora que reconoces cómo influyen las cinco etapas del proceso y, los factores internos y externos en una decisión de compra es momento de que comiences a identificarlo en tus clientes.
Optimiza tu negocio con esta información para ofrecer al usuario la seguridad de una compra eficiente y de calidad, a través de mejores estrategias de marketing, de una optimización de tu servicio al cliente, etc.
